воскресенье, 27 июля 2014 г.

Три стратегии ведения деловых переговоров

Невозможно представить себе бизнес, который бы не требовал общения с людьми.  И в немалой степени успешность ведения дел зависит от умения вести переговоры. Мы уже говорили, что есть правила ведения переговоров. 

Однако важно не только знать, что говорить и кому говорить, но и как это говорить, чтобы получить ожидаемый Вами результат.  Технике ведения переговоров нужно учиться, ошибка полагать, что продажи и переговоры – понятия аналогичные.

Продажа – работа с сомнениями, представление выгод от получения услуги или товара, а переговоры – объединение усилий с командой или с человеком с целью отстаивания или сохранения собственных ресурсов. Условно переговоры делятся на несколько видов. 

Бесконечная история
Эта стратегия ведения переговоров не имеет завершения. Кажется, уже достигнуто соглашение, но нет: снова непонимание, сомнения и вновь – отказ и начало следующих переговоров. И так – до бесконечности. Такие переговоры выматывают обе стороны, но в положительному итогу не приводят.

Очень часто в бесконечные переговоры вводится все большее количество людей, советующих как поступить в том или ином случае. Но в конечном итоге удовлетворенных исходом таких переговоров все меньше, и переговоры с нулевым исходом становятся более приемлемыми. 

Выигрыш-проигрыш 
Такая техника ведения переговоров напоминает карточные игры: одна сторона в выигрыше, другая – в проигрыше, но при сложении результата обеих участников получается нуль. После переговоров «выигрыш-проигрыш» приходится контролировать проигравшую сторону, так как успех победитель получает временный.

 Обычно, повторные переговоры в данной технике исключены, и новый контракт заключаться не будет, а сторона-победитель скорее всего исчезнет и больше не появится.

Выигрыш-выигрыш
Об этой стратегии ведения переговоров знают немногие. Ее суть – выигрыш обеих сторон. Но при этом требуется кардинально противоположный привычному взгляд на бизнес. Такой подход долгосрочный, развивающийся, ориентированный на поддержку партнеров и  сотрудников рынка.

Каков вывод? Учиться надо не только технологии, но и мировоззрению: бизнес – не спортивные состязания и не картонная игра. В чем же суть делового мировоззрения?

Есть полезное для меня и для моего бизнеса. Не все полезное мне полезно бизнесу и наоборот, но если и полезно и выгодно – то этот вариант наилучший.

Здесь главное – не выигрыш одной стороны и проигрыш другой. Это воззрения кратковременного бизнеса, который не проживет более трех лет. Для долгосрочного и серьезного бизнеса стратегия «выигрыш-выигрыш» - наиболее распространенная. Однако свести все переговоры к этой схеме нереально: кто-то считает выгодные предложения слабостью  другой стороны и может злоупотребить ими, а для кого-то  будет наилучшим поводом для выхода  из игры.

Две стороны – два мнения
Главные ошибки – непонимание человеческой иерархии и возможности равенства. Они действуют в мире возможностей и отношений людей. Знание конфликтологии значительно  улучшит ведение переговоров. Бесконфликтные переговоры – то ожидание перемен или сохранение имеющегося. Если это не так, что в основе переговоров – конфликт, скрытый или явный. К неуспеху нужно быть готовым, как и к успеху.

Одни и те же договоренности разные люди воспринимают по-разному. Поэтому обязательно нужно выяснить, как каждая сторона понимает предложение, чтобы избежать недомолвок и разочарований. Большая часть проблем между партнерами связана с тем, что одно и то же они понимают по-разному.

Для переговоров требуется живое мышление, легкость мысли и хорошие эмоции. Обида на всех и вся или эйфория по поводу предстоящей беседы – плохие спутники. Нужно ровное и спокойное настроение. Только в этом случае можно ожидать хорошего результата.

1 комментарий:

  1. Наталья, спасибо за своевременную для каждого бизнесмена статью.Действительно переговоры-целое искусство, которому следует учиться.Очень в этом помогают мотивирующие ролики с участием Тома Шрайтера и Брайана Трейси и других. Ваши статьи помогают каждому более осознанно готовиться к предстоящим переговорам и добиваться хороших результатов всё чаще и чаще . Вам удачи и процветания в вашем бизнесе.

    ОтветитьУдалить